Créer une stratégie commerciale, tirée du livre “Auto-entrepreneurs, devenez votre meilleur vendeur”.

Tu es ou tu vas devenir auto-entrepreneur ? Le côté commercial n’est pas ton fort ? Sache qu’il va falloir te former à cette pratique car elle est primordiale pour le bon développement de ton entreprise !

Salut les Workers Indépendants et bienvenue sur mon blog “Efficace dans mon job“!

Aujourd’hui je vais te résumer le livre “Auto-Entrepreneurs, devenez votre meilleur vendeur” de Frédéric BOISMAL.

pochette Auto entrepreneur-devenir son meilleur vendeur

Commercial

Devenir son propre commercial !

Comme tu l’as compris on va parler de l’aspect commercial qu’on peut rencontrer dans sa petite entreprise.

Frédéric nous expose dans son livre une méthode pratique et efficace dans l’objectif de vendre ses services / produits ! Celle-ci est expliquée en quatre étapes fondamentales :

  1. La prospection commerciale : savoir débuter sa prospection, créer son pitch et sa base de données.
  2. La prise de contact et la prise de rendez-vous.
  3. Le rendez-vous client.
  4. Assurer ton suivi client.

1 – La prospection commerciale

Base de données prospects

Dans ce chapitre, il va falloir te créer une base de données sur tes futurs clients => tes prospects. Le but est de recueillir toutes les informations qui te sont utiles pour pouvoir contacter, informer, relancer toutes les personnes que tu souhaites joindre.

Ton tableau devra comporter 6 colonnes :

Base de donnée prospects
  • le nom de la société,
  • le nom et prénom de ton prospect,
  • son poste,
  • le téléphone,
  • son e-mail,
  • un historique, commentaire.

Voici l’exemple du livre ci-contre 👉🏼

Tu peux également te servir de ce modèle pour ta base de données clients et fournisseurs.

Chercher ses premiers prospects

Les premières personnes que tu vas contacter sont celles qui font parties de ton réseau personnel.

Une fois ton réseau épuisé, il va falloir que tu cibles des entreprises. Tu vas appeler le numéro du standard de la société, tu vas demander à parler au responsable de tel ou tel service. Mais tu vas vite t’apercevoir qu’il est très difficile d’avoir le contact que tu recherchais au bout du fil sans connaître son nom.

Pour contourner ce problème Frédéric nous oriente vers les réseaux sociaux. Les plus connus sont Viadeo et LinkedIn. Attention ‼️ Avant de te lancer pense à remplir correctement ton profil. Car lorsque tu visites un profil celui-ci en est automatiquement notifié ! Il y a donc de fortes chances pour qu’il vienne à son tour voir le tien.

Tous les profils n’indiquent pas leur numéro mais tu auras au moins le nom de la personne. Il ne te restera plus qu’à appeler le standard de la société et demander à parler à la personne que tu souhaites contacter (ce n’est pas sur que celle-ci autorise la réception de ton appel mais c’est une piste). N’hésite pas à visiter les profils de ses collègues, peut-être que l’un d’entre eux sera plus ouvert à la discussion…

Plusieurs possibilités pour trouver le numéro de téléphone de la société :

  • Les pages jaunes,
  • l’onglet “contact” du site internet de la société,
  • le site Kompass qui est un annuaire d’entreprise.

Créer son Pitch

Pitch

En tant qu’auto-entrepreneur tu es surement le seul employé de ta société (micro entreprise). De ce fait tu n’as pas la chance d’avoir avec toi un commercial. Par conséquent, c’est à toi de présenter et d’expliquer l’activité de ta société.

Voici quelques conseils tirés du livre, qui t’aideront à réaliser ton pitch :

  1. Présente-toi : qui es-tu, le nom de ta société, le domaine d’activité, le type de profil que tu touches.
  2. Présente concrètement ton métier : il faut que tu vulgarises au maximum ton activité. Tu dois donner une image claire de ta profession.
  3. Pourquoi faire appelle à toi ? Quelles sont tes compétences sur le sujet ? : met en avant l’expertise que t’as apporté ton expérience passée et les bénéfices que ton client gagne en faisant appel à toi.
  4. Donne un exemple concret qui illustre ton activité : cela va permettre à ton prospect de mieux se représenter ton activité.

Le tout doit être énoncé en 1 minute (environ) histoire de ne pas endormir ton interlocuteur et ne pas le noyer d’informations.

À toi de jouer ! 😜

2 – La prise de contact et la prise de rendez-vous

L’approche

Ton pitch est prêt, tu as commencé à lister tes prospects, tes partenaires potentiels, etc. Il est maintenant temps de penser à ta présentation orale et physique !

4 points à ne pas négliger :

👉🏼 La tenue vestimentaire : Il faut que tu gardes une harmonie avec ton secteur d’activité. Par exemple un coach sportif, un banquier et un plombier ne vont pas porter la même tenue lors d’un rendez-vous avec leurs clients.

👉🏼 L’attitude, le comportement et le vocabulaire doivent être en lien avec ta profession. On attend d’un psychologue, qu’il soit calme et réfléchi, d’un coach sportif qu’il soit dynamique, motivant, etc. Il en est de même pour ton vocabulaire (utilisation de termes techniques, sans trop en abuser au risque de perdre l’attention de ton prospect).

La stratégie téléphonique ☎️

De multiples grosses entreprises utilisent des plateformes téléphoniques pour faire connaître leurs services et vendre leurs produits. De ton côté, ton but va être de rentrer en contact avec ton prospect et obtenir un rendez-vous téléphonique ou physique.

Question

La première chose va être de te présenter (Bonjour, David RICHARD, blablabla…”), n’hésite pas à lui rappeler que tu es en contact sur Viadeo ou que tu l’as croisé lors d’un évènement…Il faut ensuite lui demander directement si tu ne le déranges pas. “Je ne vous dérange pas ?.

Si la réponse est “Si…”, ne va pas plus loin, excuse toi et demande lui si tu peux le rappeler en début de semaine prochaine. “Je suis désolé, pour ne pas abuser de votre temps, je peux peut-être vous appeler en début de semaine prochaine…?” Ne lui demande pas dans une heure ou deux, c’est beaucoup trop rapproché et tu donnerais l’impression de rien avoir à faire…Le fait de repousser à la semaine prochaine est une valeur sûre.

Tu as maintenant eu ton premier contact avec ton prospect. Tu n’as plus qu’à le rappeler la semaine prochaine. Ne rate pas ce coup de fil ! Et même si il est une nouvelle fois négatif, ne désespère pas et convient d’un nouveau rendez-vous avec lui. Au bout d’un moment il prendra le temps de t’écouter 😉. Mais le tout est de rester poli et de ne pas s’agacer…

La réponse est non…

ennuyant

Si la réponse est “Non…” (ou devient un “non” après ton énième appel 🙂), passe à l’action. Rappelle toi que ton prospect ne connait pas tes services / tes produits donc inutile dans un premier temps de rentrer dans une explication longue et détaillée.

Le but va être de l’amener à te poser des questions…Dis lui que tu t’es renseigné sur lui, sur son activité, sur ses produits et que tu aimerais savoir comment vous pourriez travailler ensemble. L’objectif est d’attiser sa curiosité et l’inciter à être à ton écoute. Sa réponse sera sûrement : “Je ne sais pas, qu’est ce que vous faites ?”

Retournement de situation, c’est maintenant lui qui te demande de prendre de ton temps pour répondre à ses questions 👍🏼.

rencontre

C’est le moment de lui présenter brièvement ton activité et de lui expliquer pourquoi tu le considères comme un potentiel client. Finis par lui indiquer que tu serais ravi de lui faire parvenir le lien de ton site internet et des exemples concrets de réalisations. Et que si cela lui convient que vous pourriez envisager de vous rencontrer.

Continu en lui demandant son adresse e-mail qui te servira à lui envoyer tes infos. Et termine en lui demandant si tu peux le rappeler la semaine prochaine pour savoir ce qu’il pense de tes services / produits…

La stratégie emailing

Le premier contact a été établi via la stratégie téléphonique. Il ne te reste plus qu’à écrire ton e-mail. Le mieux est de te faire un e-mail type :


Monsieur ….,

Comme convenu lors de notre entretien téléphonique, je vous fais parvenir mes coordonnées et un lien en direction de mon site internet => https://efficacedansmonjob.com, pour que vous ayez une visibilité concrète sur le contenu de mes formations / produits. Vous y trouverez également de multiples vidéos de témoignages clients ainsi que de nombreuses références.

Je reste disponible pour toutes vos questions et je reviens vers vous comme convenu la semaine prochaine.

Je vous souhaite une bonne journée,

Cordialement,

David RICHARD


Bien sûr rien n’est encore gagné car il va falloir certainement relancer de nombreuses fois ton prospect par téléphone. La semaine qui suit, celui-ci n’aura peut-être pas encore regardé ton e-mail. Tu le recontacteras donc une nouvelle fois la semaine suivante, etc, etc.

3 – Le rendez-vous client

rendez-vous

Les premières minutes 🕰

Tes meilleures armes pour débuter ton rendez-vous et construire une représentation positive dans l’esprit de ton prospect est une tenue appropriée, un sourire, une poignée de main franche et un regard direct.

Concernant le lieu de rendez-vous, il n’y a pas d’endroit de prédilection, le mieux est de choisir un espace dans lequel tu te sens à l’aise et qui est en adéquation avec ton activité. Et il en est de même pour la durée de l’entrevue. Ne te fixe pas de temps, 30 minutes, 1 heure etc. Le but est d’avoir un échange constructif avec ton interlocuteur.

regarder sa montre

Mais si tu sens que celui-ci regarde régulièrement sa montre, qu’il répond souvent au téléphone et qu’il consulte ses mails, sms, ça peut te donner un indice sur le fait que ton discours est peut être un peu trop long, trop détaillé ou l’inverse. Donc n’hésite pas à lui demander si celui-ci est suffisamment clair ou s’il faut que tu approfondisses certains points.

Les profils des prospects

Il existe plusieurs types de prospects, et en fonction du profil que tu vas avoir en face de toi il va falloir que tu ajustes ton argumentation :

  • Le dominant 👉🏼 Il est direct, autoritaire, il va te parler très franchement et il n’hésitera pas à te couper la parole. Il aime la confrontation. Donc comme lui il faut que tu sois direct et précis.
  • L’influent 👉🏼 Il est sociable et extraverti. Il aime échanger et comprendre la personne qui est en face de lui. Le relationnel est primordial pour lui. Donc de ton côté, mets les chiffres et les graphiques de côté et fais lui part de tes réflexions et de tes suggestions.
  • Le stable 👉🏼 Il est calme, patient, à l’écoute et conservateur. Il ne prend pas de risque et de décision rapide. Donc ne le brusque pas. Montre lui que d’autres clients ou partenaires utilisent tes services. Il faut le rassurer.
  • Le conformiste 👉🏼 Il est distant. Le relationnel n’est pas indispensable pour lui. C’est une personne droite, fiable, très professionnelle et qui respecte les règles. Pour le convaincre tu dois te montrer aussi pointilleux que lui !

Echange, synthèse, proposition et validation

Echange

Les premières paroles vont arriver. Souviens toi que ta meilleure arme est l’écoute ! Le but est de connaître ses besoins afin de lui proposer des solutions adaptées.

Tu peux commencer par poser des questions qui vont te permettre de faire un état des lieux de la situation.

Questionne ton interlocuteur sur l’opinion qu’il a de cette situation. Et quelles sont les causes qui ont motivé cette rencontre (s’il est là c’est sûrement que quelque chose ne va pas et qu’il faut entreprendre des changements pour améliorer la situation).

Propose lui d’investiguer sur cette situation et formalise lui une proposition écrite (ne lui propose pas encore ta solution). L’échange est maintenant terminé. Mais n’oublie pas une étape importante => la validation et la compréhension du besoin !

Synthèse

Prend le temps de reformuler et de synthétiser les besoins de ton prospect. “Si je résume bien, au regard de vos objectifs de production et des besoins que vous avez pour les atteindre, il est nécessaire que…”

Le but est de faire en sorte que votre interlocuteur verbalise la réponse de manière positive. “Oui c’est bien ça.”

Proposition

À ce moment là, tu as toutes les cartes en main pour lui faire une proposition. N’oublie pas que ton prospect attend de toi une proposition sur mesure. Donc ce n’est pas le moment de lui déballer une proposition toute faite dont tu connais l’argumentaire par coeur.

Frédéric nous conseille de faire deux propositions. Pourquoi pas trois ? L’expérience montre que trois propositions appellent souvent la demande d’une quatrième. Avec trois, on laisse penser qu’il peut encore exister une autre alternative et c’est souvent la meilleure manière d’inciter votre prospect à aller voir ailleurs…

Validation ✅

Tes propositions ont su donner envie à ton prospect de devenir ton client ? Il va maintenant falloir lui parler du prix…

Plusieurs approches sont possibles :

  • La minimisation : fractionne ton prix pour le rapporter à un coût quotidien => “La prestation est de 1460€ pour un an ce qui reviendrait à 4€ par jour.”
  • Le couple rapprochement / substitution : fait le rapprochement entre ton coût et une dépense habituelle. “Vos frais de dépannage sont aujourd’hui deux fois plus élevés que le coût de ma prestation de maintenance…”
  • L’analyse globale : c’est ce que votre solution apporte en plus du produit lui-même. Ça peut être du gain de temps pour soit et à passer avec sa famille, une meilleure qualité de vie, etc.
  • Le couple rentabilité / amplification : le but est de mettre en avant non pas le prix mais la rentabilité. “Mon contrat vous fera économiser 5000€ sur 1 an !”
    • Le delta : tu ne parleras que de la différence de prix qu’il y a entre ton prix et le prix qu’envisageait ton prospect. “Vous ne dépenserez que 200€ de plus que prévu…”

Sois transparent, cela renforcera ton capital confiance auprès de ton prospect. Si tu n’as pas de difficulté à parler du prix de tes prestations, si tu abordes ce sujet sereinement, c’est forcément parce que tu sais que ton offre est réfléchie et honnête. C’est finalement tout ce que souhaite ton futur client…

4 – Assurer ton suivi clientèle

Ça y est tu as tes premiers clients ! Il va maintenant falloir les garder car la concurrence est rude ! Le but est de donner une attention privilégiée à tes clients. Pour cela, tu as trois outils : l’e-mail, le téléphone et le rendez-vous physique. Adapte ta communication en fonction de ton objectif (suivi, présentation d’un nouveau produit, etc) et de ton client. Certains préféreront le téléphone, d’autres seront compliqués à joindre et communiqueront par e-mail…

Dans tous les cas, rappelle toi que ce n’est pas le produit que tu veux vendre mais “toi” et la confiance que tu incarnes !

Si ton client est satisfait de ta prestation, il va en parler autour de lui. Et quoi de plus vendeur qu’un client qui vous recommande lui-même !

Conclusion

Comme tu viens de le lire ci-dessus, ce livre regorge d’informations ! Je t’ai synthétisé les grands chapitres mais sache que le livre est bien plus complet et illustré de cas concrets.

C’est un guide qui va te suivre dans toutes tes démarches commerciales.

C’est un livre rapide à lire (140 pages), qui est très bien structuré et qui te permettra de retrouver rapidement une information.

Personnellement j’ai plus la casquette “technicien” (référence au livre E-Myth). Je m’attendais à lire un livre qui prônerait des systèmes de ventes en “One shot”, des techniques de persuasion, etc. Mais ce n’est pas le cas et j’en ai été ravi ! Frédéric insiste sur le fait que nous sommes avant tout des auto-entrepreneurs à multiples casquettes et qu’il faut rester soit même et privilégier le côté humain.

Je n’ai plus qu’à te souhaiter une bonne lecture du livre 😜 !

Voici un lien pour lire les commentaires du livre “Auto-entrepreneurs – Devenez votre meilleur vendeur”.

Et un autre lien pour acheter le livre “Auto-entrepreneurs – Devenez votre meilleur vendeur” (tu peux aussi cliquer sur l’image en-dessous) :

Auto-entrepreneurs, devenez votre meilleur vendeur

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